現(xiàn)在越來(lái)越多的行業(yè)銷售的一地步都是從電話開(kāi)始的，那么電話也起到了很重要的作用我們的電話銷售最怕客戶掛電話了，辛辛苦苦準(zhǔn)備好了一段開(kāi)場(chǎng)白，研究客戶研究了半天，拔通電話準(zhǔn)備好好和客戶聊一通，卻被客戶無(wú)理由地、斷然地掛斷了電話，這是很可惜的！領(lǐng)藝小編根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下經(jīng)驗(yàn)分享給大家：

首先先要找到客戶掛你電話的原因

1、 銷售的開(kāi)場(chǎng)白太啰嗦；

2、 銷售不懂得適度的提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶；

3、 銷售說(shuō)的話不符合客戶的需求點(diǎn)；

4、 銷售太急于求成，在時(shí)機(jī)還未成熟時(shí)，就急著逼客戶簽單；

5、 客戶正在開(kāi)會(huì)或者做重要的事情；

6、 客戶此時(shí)心情不好，比如剛被他的領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)了一頓，此時(shí)正在氣頭上。

 此時(shí)我們要有：電話銷售的系統(tǒng)性解決方案（包含和誰(shuí)溝通、何時(shí)溝通、怎么聊、掌握溝通目的）

 我曾仔細(xì)聽(tīng)過(guò)很多電話銷售的溝通過(guò)程，其實(shí)很多時(shí)候電話銷售本身才是罪魁禍?zhǔn)?，不要怪客戶掛你電話。例如，電話銷售說(shuō)，“哎呀，聽(tīng)您說(shuō)話就感覺(jué)您一定很專業(yè)，我這方面以后還要多向您學(xué)習(xí)”，銷售這樣講話目的是什么？當(dāng)然是想讓客戶HAPPY，有更多與客戶溝通的機(jī)會(huì)嘛，拉近與客戶的距離，這樣銷售就有簽單機(jī)會(huì)了等等?！?/span>

 其實(shí)你的奉承只是你所用的一個(gè)銷售技巧，有的客戶吃這一套，但更多的客戶其實(shí)并不在意。而真正起決定作用的方法是電話銷售的系統(tǒng)性解決方案，它從溝通的對(duì)象、溝通內(nèi)容、時(shí)間點(diǎn)、如何進(jìn)行有效溝通，以及溝通的目的等方方面面影響著電話銷售與客戶的溝通質(zhì)量和效率，這樣做到位了才能解決實(shí)際的問(wèn)題，也就是不讓客戶輕易掛你的電話，并且愿意與你進(jìn)行深入溝通。

一、和誰(shuí)溝通

對(duì)你手中的客戶進(jìn)行產(chǎn)品類型分類，在同一段時(shí)間段內(nèi)，盡可能選擇與產(chǎn)品類型相似的一批客戶溝通。

 和誰(shuí)溝通這點(diǎn)非常重要，也就是你的溝通對(duì)象。因?yàn)楫a(chǎn)品類型相似的這些客戶，基本上對(duì)買家的類型需求、對(duì)合作商、對(duì)代理商等的需求也類似。所以對(duì)于電話銷售來(lái)說(shuō)，集中一段時(shí)間與產(chǎn)品類型相似的客戶溝通，相對(duì)比較容易通過(guò)不斷的溝通實(shí)踐掌握其中的規(guī)律，形成一套比較好的溝通標(biāo)準(zhǔn)體系，說(shuō)出的話都是客戶愿意聽(tīng)的話，并通過(guò)自己專業(yè)性的開(kāi)場(chǎng)白技巧，吸引客戶與你進(jìn)一步深入溝通，展臺(tái)制作的材料及施工也要掌握。

試想一下，客戶為什么愿意聽(tīng)你講話？當(dāng)你深度理解了這類客戶的需求時(shí)，你就會(huì)“開(kāi)竊”，知道自己哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，進(jìn)而才能讓客戶不輕易掛掉自己的電話，因?yàn)槟阏f(shuō)的話對(duì)客戶有用，客戶會(huì)猶豫，給銷售繼續(xù)說(shuō)話的機(jī)會(huì)。

 二、何時(shí)溝通

每一個(gè)客戶都有溝通的相對(duì)最佳時(shí)間段，選擇在何時(shí)溝通讓客戶覺(jué)得舒服，溝通時(shí)機(jī)是關(guān)鍵。在什么時(shí)候段與特定的客戶溝通，這其中是很有講究的，而很多電話銷售并沒(méi)有非常注意這點(diǎn)。讓我們來(lái)一起面對(duì)吧，思考如何解決。

 對(duì)于第一次電話溝通的陌生客戶，為了掌握最佳的溝通時(shí)機(jī)，可以遵循一些電話銷售的時(shí)間規(guī)律。比如說(shuō)，周一早上9點(diǎn)到11點(diǎn)往往是客戶一周里面最忙的時(shí)間段，很多公司要開(kāi)會(huì)的，所以建議把電話溝通時(shí)間盡量延遲到從上午10點(diǎn)半或11點(diǎn)以后開(kāi)始，效果更好。再比如說(shuō)，每天的中午12點(diǎn)到13點(diǎn)30分一般是客戶午休的時(shí)間，不宜電話打擾。而下午5點(diǎn)左右客戶要準(zhǔn)備下班了，或者要休息了，此時(shí)打電話效果也不太好。補(bǔ)充一點(diǎn)，對(duì)于第一次電話溝通的陌生客戶，如果銷售聽(tīng)出客戶不耐煩或者有焦急的情緒等等，可主動(dòng)詢問(wèn)客戶方便溝通的時(shí)間段，并約定之后在該時(shí)間段再打電話給客戶，展會(huì)搭建知識(shí)也要略懂一些。

三、怎么聊

好的銷售會(huì)有意識(shí)地引導(dǎo)客戶，讓客戶說(shuō)出內(nèi)心的需求，本來(lái)銷售就應(yīng)該更多地傾聽(tīng)，讓客戶多說(shuō)。銷售在整個(gè)電話溝通中僅有兩種情況下是要說(shuō)得比客戶多的，一種情況是開(kāi)場(chǎng)白，另一種情況是要簽單時(shí)說(shuō)服客戶。其它情況下都應(yīng)該更多地引導(dǎo)客戶，讓客戶多說(shuō)，客戶說(shuō)得越多，銷售越能從客戶的言語(yǔ)中找出一些問(wèn)題或者漏洞，幫助客戶去解決。當(dāng)你的解決方法得到客戶的認(rèn)同時(shí)，客戶會(huì)開(kāi)始喜歡上你，并且愿意把他們內(nèi)心的想法和你分享，也就是他們會(huì)把需求告訴你。

這是每次和客戶簽單后，我們銷售一起總結(jié)成功的規(guī)律，基本上毫無(wú)例外地都要經(jīng)歷這樣的過(guò)程。這整個(gè)過(guò)程其實(shí)就是：

 1、通過(guò)銷售的開(kāi)場(chǎng)白吸引到客戶，讓客戶愿意與你溝通下去；

2、此時(shí)銷售開(kāi)始有意識(shí)地引導(dǎo)客戶，讓客戶多說(shuō)；

3、銷售從客戶的言語(yǔ)中找到一些問(wèn)題，并提供各類合適的解決方法；

4、不斷地得到客戶認(rèn)同，讓客戶喜歡你；

5、客戶開(kāi)始與銷售分享其內(nèi)心的感想以及需求，客戶開(kāi)始信任你；

6、銷售此時(shí)可以嘗試與客戶談簽單意向。

四、溝通目的

銷售做的事情不僅是銷售，更重要的是要促成一件互惠互利，實(shí)現(xiàn)共贏的事業(yè)。與客戶的整個(gè)溝通過(guò)程，不是我們銷售單方面委屈求全，一味求著客戶，或者討好客戶。而是透過(guò)平等的溝通，讓客戶理解，自己正在從事的是一件惠及行業(yè)的大事，通過(guò)各方面的共同努力才能達(dá)成，而你正在聯(lián)系的客戶是其中的關(guān)鍵因素。透過(guò)這樣一個(gè)情節(jié)，提倡了一個(gè)正確的價(jià)值觀，把你做這番事業(yè)的靈魂說(shuō)出來(lái)，并且能夠得到客戶的認(rèn)同，這其實(shí)就是銷售一個(gè)非常有益的開(kāi)場(chǎng)白嘗試。

其實(shí)我們看很多銷售名人的書(shū)籍，這些人無(wú)一不在給客戶透露一種愛(ài)，一種關(guān)懷，一種情感，這種思想在行動(dòng)中得到體現(xiàn)，構(gòu)建起一個(gè)展會(huì)的靈魂，從而讓展會(huì)有血有肉，我們要讓客戶知道我們苦心經(jīng)營(yíng)這個(gè)展會(huì)，并做了哪些重要的事情，經(jīng)歷了哪些艱難或挫折，才得以促成這番事業(yè)，這些要讓客戶知道并真切地感受到。

這些打電話的技巧你學(xué)會(huì)了嗎？學(xué)會(huì)這些你就會(huì)成功的邁出第一步，當(dāng)然需要我們付出相應(yīng)的努力來(lái)實(shí)踐。領(lǐng)藝展覽特裝搭建衷心的祝愿我們的銷售精英們能取得優(yōu)異的成績(jī)。

廣州領(lǐng)藝展覽有限公司自成立以來(lái)，專注于展臺(tái)設(shè)計(jì)和搭建，以不斷追求和超越的意識(shí)創(chuàng)造展覽行業(yè)時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，以嚴(yán)格的施工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和貼心的服務(wù)意識(shí)獲得客戶的肯定。咨詢電話：13711456636 微信同號(hào)。 更多詳情請(qǐng)瀏覽我司官方網(wǎng)站：www.yzthx.com

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